30 virðisþættir viðskiptavina þinna

Hvað skiptir máli í nýsköpun

Stjórnir fyrirtækja eiga það til að rembast eins og rjúpa við staur við að tileinka sér nýjungar sem stuðla að vexti fyrirtækis þeirra. Langvarandi vandamál við þessa baráttu er hversu mikla áherslu þær eiga til að leggja á nýsköpunarverkefni, sem eiga að vera byltingarkennd sköpun á splunkunýrri vöru. Eitthvað sem alla langar að eignast, eitthvað sem mun endurskilgreina iðnaðinn og leiða til gríðarlegs tekjuvaxtar fyrirtækisins. Hvar er Iphone-inn okkar spyr stjórnin sig?

Nýjar uppgötvanir af þessum toga eru mjög sjaldgæfar, þær renna yfirleitt undan rifjum uppreisnargjarnra frumkvöðla eins og NetflixEastman Kodak eða Ford Motor. Enn sjaldgæfari eru byltingarkenndar nýjungar frá stórfyrirtækjum, Iphone afurð frá Apple er reyndar undantekning. Uppgötvanir geta svosem verið þess virði að sækjast eftir, en flest fyrirtæki fá meira útúr því að bæta heldur gildi þeirra vara og þjónustu sem þau bjóða upp á núþegar fyrir viðskiptavini sína. Trixið er að ákveða hvaða þættir það eru sem þú getur gert betur svo kúnnar þínir kunni betur að meta það sem þú hefur að bjóða uppá. Þú vilt ekki vera að eyða púðri í að auka eiginleika vöru eða þjónustu sem notendum er alveg sama um. Á meðan hægt er að vera sammála um að vera ósammála um hvað verðmæti, virði eða gildi er mismunandi frá manni til konu þá hefur Eric Almquist tekið saman 30 atriði sem eru undirstöður gilda sem uppfylla grundvallar þarfir fólks.

Þessi rannsókn Bain & Company, sem birtist Harvard Business Review í september, er framhald á þarfagreiningu Maslows þar sem einblínt er á 30 eiginleika eða “virðisþætti”, sem hafa áhrif á ákvarðanatöku neytenda. Þessum virðisþáttum er skipt niður í fjóra áhrifaflokka;

  • hagnýt áhrif
  • tilfinningaleg áhrif
  • lífsnauðsynleg
  • félagsleg áhrif

Þessir flokkar útskýra inn- eða út á við þarfir, sem neytendur leitast við að uppfylla. Það að skilja þessar þarfir viðskiptavina sinna er bráðnauðsynlegt í sölu og markaðssetningu nútildags. 1.

Því fleiri virðisþættir sem þú getur gert grein fyrir, því dyggari verða viðskiptavinir þínir samkvæmt rannsókninni. Neytendur hafa fjölmargar hagnýtar þarfir; þeir eru að leita að lausnum sem spara þeim tíma, einfalda lífið, minnka áhættu, auðvelda skipulag og höfða til þeirra 2. Ef þessum grunnþörfum er ekki mætt, gætir þú átt á hættu að bindast tilfinningalegum böndum við gildi eins og kvíðalækkandi, að fylla neytenda fortíðarþrá eða reyna að vera skemmtileg/ur til að halda viðskiptavinum þínum, sem er ekki frábært 3.

Bain & Company fóru í sameiginlegt átak með fyrirtæki sem sérhæfir sig í skoðanakönnunum á vefnum og gerðu könnun með yfir 10000 Bandarískum neytendum um álit þeirra á ímynd fyrirtækjanna. Könnunin staðfesti að fyrirtæki sem standa sig betur eru með fleiri eiginleika og fá tryggari viðskiptavini fyrir vikið. Ekki er nauðsynlegt að tikka í boxið fyrir hvern einasta hlut á listanum til að mæta þörfum viðskiptavina sinna. Apple stóð sig vel í rannsóknum Bain & Company, en þeir voru með 11 af 30 þáttum í lagi.

Eiginleikar í píramída eru meira leiðbeinandi frekar hitt, þar sem mesta virðið er í toppi pýramídans (sjá myndir hér að ofan). Til að geta tekið þátt þarftu að minnsta kosti að vera með grunnþætti sem eru nauðsynlegir til að geta sinnt ákveðnum vöruflokk. Það er mjög mikilvægt að vera með á hreinu hvaða vöruflokkar það eru, þannig getur þú stjórnað hvernig viðskiptavinir þínir eru 4.Rannsóknin byggir á 50 fyrirtækjum sem hafa vísvitandi bætt við þætti með tímanum til að bæta gildi sín og vekja þannig meira traust og trú hjá viðskiptamönnum og konum, vara eða þjónustu sinnar. Gott dæmi um þetta er fyrirtækið Charles Schwab, fyrirtækið hefur staðið sig betur en mörg önnur fjárfestingafyrirtæki því það er mjög duglegt á fjórum sviðum sem hafa áhrif á verðmæti/gildi, þau eru;

  • Fjölbreytni, breytt úrval af vörum sem bjóða upp á margvíslegar fjárfestingar
  • Greiður aðgangur að ráðgjöfum allan sólarhringinn
  • Auka tekjur viðskiptavinar
  • Mikil gæði.

Charles Schwab hefur fengið Lipper Fund awards fyrir góða frammistöðu í fjárfestingum nokkrum sinnum. Frá árinu 2013 hefur Schwab verið að bæta nýjum virðisþáttum í þjónustu sína. Schwab eykur til dæmis traust sitt með því að lofa að endurgreiða kúnnum sínum að fullu ef þeir eru ekki ánægðir með vöru eða þjónustu.

Þeir bjóða upp á Verkfæri sem veitir kúnnum innsýn í stöðu á eignasafni þeirra og veitir þeim ráðgjöf án þess að rukka aukalega fyrir það. StreetSmart Edge auðveldar fólki lífið og hjálpar því að kynna sér flókin viðskipti á einfaldan hátt og veita þannig innsæi fyrir kúnna sína. Sjóður sem þeir bjóða upp á sem auðveldar fólki að leggja safna sparifé sínu til að fjármagna háskóla barna sinna eykur traust og verðmæti kúnna. Að sama skapi er fyrirtæki sem er bæði í lyfjaiðnaði og smásölu; CVS HealthCVS Health er með fyrirmyndar stefnumótun því virðisþættir, sem það bætti við fyrir kúnna sína er að auðvelda aðgang, spara tíma og stuðla að vellíðan.

CVS Health fjárfesti í 1600 apótekum í 47 fylkjum. Fjölmargir kúnnar eiga mun auðveldar með að nálgast vöru þeirra og spara sér því tíma. Félagið hefur aukið aðgang að heilbrigðisþjónustu sinni með Mínútuklíníkum sínum, kúnnar þeirra geta nú farið í læknisskoðun, 7 daga vikunnar, án mikillar fyrirhafnar. Önnur hafa fyrirtæki hafa einnig aukið virði og traust kúnna sinna. Uber vann í og bætti þjónustu sína til að samþætta marga þætti í lífi notenda sinna. Allt frá því að afhenda máltíðir og matvörur til að komast í flensusprautu. Starfsmenn Uber uppgötvuðu leiðir til að koma til móts við korthafa til að frysta og affrysta reikninga þeirra án þess að loka korti, minnka þannig áhættu og minnka hræðslu korthafa.

Spotify bætti Tempo; við sem virðisþætti fyrir hlaupara. Tempo skynjar takt og finnur tónlist til að passa við takt sem þeir eru á til að ýta undir vellíðan og hvatningu notenda sinna. Leitin að uppgötvunum sem erfitt er að henda reiður á geta gert nýsköpunarferlið erfitt og letjandi. Til að hjálpa til er mikilvægt að hugsa um nýja virðisþætti sem auka gildi notenda og fyrirtæki þitt getur skilað af sér.

Ef rétt er staðið að verki munu þessir virðisþættir bæta líf viðskiptavinar og aukið traust hans til fyrirtækis þíns, vöxtur fyrirtækis þíns eykst í kjölfarið, með minni áhættu og minni kostnaði. En það að vera að eltast við uppgötvanir, sem munu sprengja skalann eins og t.d. Iphone eru ekki þess virði, nema að þú lumir á lukkutrölli í starfsmannahópi þínum 5.

Gudmundur Albert Hardarson