Ertu að gera réttu hlutina til að láta fyrirtækið þitt vaxa?

Sign.jpg

Hvernig veistu að verkefnin þín eru að skila raunverulegu virði? Eru verkefnin þín að skila pening í kassann eða eru þau bara góð saga í næsta kokteilboði? Hefur þú einhvern tímann átt erfitt með að sjá hvernig verkefni getur mögulega borgað sig? Ef eitthvað af þessum spurningum eiga við þig, lestu áfram. Hvernig þú svarar þessum spurningum geta þýtt líf eða dauði fyrir fyrirtækið þitt. Sprotafyrirtæki, startup, gæti klárað fjárfestinguna sína og stærri og eldri fyrirtæki gætu orðið undir í samkeppninni. Við ætlum að sýna þér hvernig þú svarar þessum spurningum rétt.

Allir sem eru eitthvað í nýsköpun, digitalization og vöruþróun kunna nýsköpunarbókhald, eða Innovation Accounting eins og það er kallað í bókinni Lean Startup eftir Eric Ries. Ef þú hefur ekki lesið bókina, örvæntu ekki því ef þú lest áfram lærðirðu allt sem þú þarft að vita til að komast í gang með nýsköpunarbókhald og geta tekið þátt í næstu samræðum um nýsköpun, digitalization eða vöruþróun. En fyrst, hvað er það og af hverju skiptir það þig máli að kunna eitthvað á það?

Kjarninn í Lean Startup aðferðinni er byggja-mæla-læra lykkjan. Með henni er hægt að taka kenningar og ágiskanir og breyta þeim í þekkingu með því að framkvæma tilraunir. Nýsköpunarbókhald er svo frekar einfalt kerfi sem þú notar til að halda utan um tilraunirnar og útkomu þeirra.

  • Skref 1: Notaðu þekkingu til að ákveða  hvað þú vilt byggja

  • Skref 2: Byggðu það sem þú vilt mæla

  • Skref 3: Breyta mælingum í þekkingu, fara aftur í skref 1

Við lýsum hverju skrefi betur seinna í greininni en fyrst skulum við skoða einfalt dæmi til að sjá hvernig þetta virkar allt saman.

Einfalt dæmi

Tökum dæmi um SaaS fyrirtæki sem selur áskrift að vefsíðu. Hér er ein leið til að setja upp nýsköpunarbókhald. Við notum frekar einfalda mælikvarða til að sýna fram á hvernig það virkar.

 
Mælaborð með lykilmælikvörðum

Mælaborð með lykilmælikvörðum

 

Með því að setja upp einfalt mælaborð eins og þú sérð hér fyrr ofan með lykilmælikvörðum og tímabilum er hægt að tengja allt sem fyrirtækið gerir við útkomur sem skipta fyrirtækið máli. Ef við skoðum verkefnalistann þeirra þá gæti hann litið einhvernvegin svona út

 
Dæmi um verkefnalista, *Viðskiptahlutfall er þýðing á hugtakinu Conversion Ratio

Dæmi um verkefnalista, *Viðskiptahlutfall er þýðing á hugtakinu Conversion Ratio

 

Hér að ofan sjáum við að bæði sparnaðurinn og notendaupplifunin skipta máli, en ef við þurfum að velja á milli verkefna þá gefur notendaupplifunin okkur meiri ávinning. Reyndar er munurinn svo lítill að það gæti borgað sig að framkvæma fleiri en eina tilraun til að kafa ofan í ástæðurnar. Til þess geta þau notað við A/B prófanir.

Ef þú værir að vinna með digitalization eða stafræna framtíð gæti verkefnalistinn verið töluvert flóknari, skipulagður eftir verkefnasprettum og unnin bæði af innri og ytri samstarfsaðilum.

Örstutt um A/B Prófanir

Tilraunirnar hér að ofan væru ef til vill ekki svona einfaldar í raunveruleikanum. Þegar teymið kemur saman og byrjar að hanna til dæmis nýja vefsíðu koma upp margar hugmyndir. Hvernig veljum við þá réttu?

Þar koma A/B prófanir til sögunnar. Hugmyndin er að þú býrð til margar útgáfur af því sem þig langar að breyta og prófar hvernig þær standa sig í samanburði við upprunalegu útgáfuna.

Ef við skoðum vefsíðudæmið áfram gæti það farið svona fram: Þú byrjar á því að ákveða hvað þú vilt að notandinn geri. Þú gætir viljað fá fólk til að lesa meira af sölutextanum þínum, horfa á videó eða smella á „kaupa“ hnappinn. Svo setur þú fram kenningar um það hverju þú gætir breytt til að ná því fram. Þú gætir endurskrifað texta, breytt staðsetningu eða innihaldi vídeósins, eða litnum og staðsetningunni á hnappnum sem gestirnir eiga að smella á.

Næst setur þú upp tilraun þar sem viðskiptavinum þínum er beint inn á tvær eða fleiri útgáfur af vefsíðunni og áhrif breytinganna eru mæld og niðurstöðurnar bornar saman. Í þessu sérstaka tilfelli notar þú kerfi eins og Google Analytics, Google Optimize, Optimizely, ABtasty eða sambærilegar þjónustur til að skoða og bera saman mælikvarðana fyrir og eftir breytingar. Google Optimize getur þú meira að segja notað á mjög einfaldan máta til að setja upp AB prófanir án þess að fá forritara til að búa til nýja vefsíðu (að því gefnu að þú þekkir örlítið inn á HTML).

Ég vil undirstrika að það getur verið gott að hafa upprunalegu útgáfuna með í mælingunum til að vita hvor nýju síðurnar standi sig verr en sú gamla. Ein helstu mistökin sem fólk gerir við AB prófanir er að henda gömlu útgáfunni og prófa bara tvær nýjar. Gallinn við þá nálgun er sú að ef nýju síðurnar eru mjög frábrugðnar þessari gömlu gætu þær í heildina verið að standa sig verr, en án samanburðarins veistu það ekki heldur skoðar bara hvor nýju síðnanna stendur sig betur. Þá hefði verið betra að sleppa nýju síðunum yfir höfuð og halda sig við þá gömlu.

Nýsköpunarbókhald, eða Innovation Accounting, færir þessa sömu aðferð yfir á allt í rekstrinum hjá þér sem tengist nýsköpun, hvaða virkni eiga að enda í vörunni, hvernig á að rukka fyrir þjónustu, hvernig blogg þú skrifar og svo framvegis.

Skref 1: Notaðu þekkingu til að ákveða  hvað þú vilt byggja

Þið þurfið að byrja á því að ákveða hvaða lykilmælikvarðar eiga við vöruna eða fyrirtækið ykkar. Þið eruð eflaust með einhverja lykilmælikvarða í huga í dag sem einfalt er að skrifa niður á pappír. Til dæmis hversu margir:

  • Fóru inn á heimasíðuna

  • Skoðuðu kynningarefni um vöruna eða þjónustuna

  • Prufuðu þjónustuna á tímabilinu eða óskuðu eftir kynningu

  • Keyptu þjónustu eða vöru á tímabilinu

  • Hættu að nota þjónustuna á tímabilinu, hættu við að kaupa vöruna á tímabilinu

Flest stærri fyrirtæki hafa tilhneigingu til að einbeita sér meira að almennari mælikvörðum, frekar en mælikvörðum sem eiga sérstaklega við vörur eða þjónustur, enda vöru- og þjónustuframboðið oft gífurlega mikið.

Hættan við það að horfa á almenna mælikvarða er að fyrirtæki geta óvart horft á hégómamælikvarða (e. Vanity metrics). Hégómamælikvarðar eru mælikvarðar sem er auðvelt að mæla en segja þér ekkert um hvað er að gerast í raun og veru í rekstrinum eða þróuninni hjá þér. Virkjanlegir mælikvarðar (e. Actionable metrics) eru mælikvarðar sem skipta raunverulega máli.

 
Hégóma- og virkjanlegir mælikvarðar (e. Vanity and Actionable metrics)

Hégóma- og virkjanlegir mælikvarðar (e. Vanity and Actionable metrics)

 

Ef þú ert að selja SaaS þjónustu, markmiðið þitt er vöxtur, og þú horfir eingöngu á það hvað það koma margir á vefsíðuna þína ertu að horfa á hégómamælikvarða. Þess í stað ættir þú að horfa á viðskiptahlutfallið (e. Conversion Ratio). Ef vefsíðan þín fær fullt af lesendum en enginn er að kaupa þá ættir þú að endurskoða vefsíðuna. Það er betra að fá 100 gesti þar sem 10 kaupa en 100.000 gesti þar sem enginn kaupir neitt ef markmiðið þitt er að fá fólk til að kaupa. Þess vegna skiptir máli að þekkja lykilmælikvarðana sína.

Ef þú rekur tölvudeild þá skiptir ekki máli hvað verkefni kosta, það skiptir máli hvað þú færð í staðinn. Hvaða máli skiptir það hvort þú ferð með 1 milljón eða 100 milljónir í verkefni ef þú hagnast um 100 milljónir á því? Ef þú horfir hinsvegar á 100 milljóna verðmiðann einan og sér þá er mjög erfitt að réttlæta svona háan kostnað. Það verður hinsvegar „no-brainer“ ef þú hefur í huga að þú færð hverja einustu krónu sem þú settir í verkefnið til baka og 100 milljónum betur. Þess vegna skiptir máli að geta mælt ávinning verkefna.

Ef þú ferð yfir listann af mælikvörðunum þínum þá sérðu fljótt hvaða mælikvarðar eru hégómamælikvarðar sem skipta litlu máli. Þú gætir jafnvel viljað setja upp mælaborð fyrir hverja og eina vöru eða þjónustu sem þú veitir, því allar vörur og þjónustur eru mismunandi.

Næsta skref er svo að setja upp mælaborð eins og við lýsum hér að ofan, eitthvað sem þú notar til að skrá hvernig lykilmælikvarðarnir breytast með tíma, til dæmis á viku fresti eða mánaðarlega.

Skref 2: Byggðu það sem þú vilt mæla

Næsta skref er að fara yfir verkefnalistann og tengja verkefnin á honum við mælikvarðana sem þú skrifaði niður í skrefi 1 og lýsa því hvernig þeir eiga að breytast. Viltu fá fleiri áskrifendur? Viltu hækka tekjur af hverjum áskrifanda? Viltu að fleiri lesi bloggin þín og bóki prufutíma í kjölfarið?

Ef þú vilt átta þig á því hvort að verkefnin þín skili tilætluðum árangri er mikilvægt að byggja mælingar inn í afurðirnar. Að byggja það sem þarf til að geta safnað gögnum ætti að vera partur af verkefninu, saga eða task á backloggnum. Ef þú ert með einhverjar tölur í viðskiptaáætluninni eða business case-inu ættir þú að mæla þær.

Mældu allt sjálfvirkt. Það er til aragrúi af tólum sem þú getur notað og mörg þeirra eru frí. Verkfæri eins og, Google Analytics, Adobe Analytics, Hotjar, Kissmetrics og fleiri. Ef þú ert ekki hrifin af því að deila upplýsingunum þínum út fyrir fyrirtækið getur þú notað einfalda loggun eða eventa til að safna gögnum. Þá má nota tól eins og splunk, nagios eða sambærilegt, eða bara gamla góða Excel og gagnagrunninn ykkar. Tól sem þið hýsið sjálf verða samt alltaf dýrari í rekstri og umsjón heldur en SaaS lausnir og flóknari í uppsetningu.

Sum verkefni þarf að mæla langt eftir að þeim lauk, því áhrifa þeirra verður ekki vart strax, sum er hægt að mæla með sjálfvirkum tólum. Á stóra spjaldið á skrifstofunni þar sem þið skrifið alla lykilmælikvarðana ættir þú að skrifa nafnið á verkefninu og áætluð áhrif, eða númerið úr verkefnakerfinu þínu.

Hér kemur svo erfiði hluturinn. Mæla lykilmælikvarðana þegar tíminn kemur, og ákveða hvort verkefnið hafi haft tilætlaðan árangur. Hér skiptir miklu máli að sætta sig við þá staðreynd að þegar fólk tekur áhættu, borgar það sig stundum, og stundum ganga hlutirnir ekki alveg upp.

Mældu líka oft og skoðaðu mælingarnar. Það er allt of algengt að verkefni eru framkvæmd þannig að allir hanna eða forrita eins og brjálæðingar, öllu er safnað í eina risastóra útgáfu og allt er gefið út í lok verkefnisins. Svo klappa allir sér á bakið og snúa sér að næsta verkefni og enginn er í raun að fylgjast með mælingunum eða árangrinum til að geta lært af því sem gert var, sem er það sem við gerum í næsta skrefi.

Skref 3: Breyta mælingum í þekkingu

Nú ættu mælingarnar ykkar að uppfærast reglulega og þið sjáið þær vonandi taka kipp eftir hverja breytingu sem þið framkvæmið. En mælingar einar og sér eru ekki nægar. Það þarf að horfa í mælingarnar, skoða hvað var framkvæmt og átta sig á því hvað það er sem viðskiptavinirnir vilja og hvað er gott fyrir fyrirtækið. Með því að gefa sér tíma til að rýna í mælingar og árangur er hægt að breyta því sem þið gerðuð í þekkingu.

Ef verkefnið hafði tilætlaðan árangur, þá er ráð að fagna og gera kannski meira af því sama, en ef verkefnið mislukkaðist er ráð að læra af reynslunni og prófa eitthvað annað. Ef verkefnið hafði engin áhrif gæti verið gott að spyrja sig hvort að þið hafið mistúlkað eitthvað, hvort þið séuð að horfa á réttan mælikvarða og þá hvort mælikvarðinn sé hégóma- eða virkjanlegur kvarði.

Ef þið lærið af reynslunni yfir tíma var fjárfestingunni ekki sóað. Hvað sem gerist þá breytið þið tilraununum ykkar yfir í betri þekkingu á vörunni, rekstrinum, sölunni og viðskiptavinunum.

Fjárfestingunni er bara sóað, ef verkefnið mislukkast, og engin lærir af reynslunni. Ég er þeirrar skoðunar að slíkir atburðir eru mun algengari en stjórnendur grunar. Ég held að sóunin sé stór og falinn kostnaðarliður sem virkilega einfalt væri að útrýma í flestum tilvikum, einfaldlega með því að umbreyta honum í lærdóm fyrir fyrirtækið.

Hvað svo

Á þessum tímapunkti í nýsköpunarbókhaldinu er kominn tími til að hanna næsta sett af tilraunum. Ef ykkur tókst að ná ykkur í nýja þekkingu ættuð þið að hafa aragrúa af hugmyndum og tilraunum sem þarf að sannreyna og framkvæma. Til þess að gera það farið þið í gegnum skref 1 til 3 hér að ofan aftur, og aftur og aftur.

Eric Ries og The Lean Startup bókin

Ég mæli með því að allir lesi bókina og kynnis sér nýsköpunarbókhald og aðrar aðferðir sem Eric Ries nefnir í henni. Margt hefur gerst síðan bókin var fyrst gefin út 13. September 2011 en þær aðferðir sem bókin fjallar um hafa fyrir löngu sannað gildi sitt og eru í dag hornsteinn þess sem eldri og formlegri fyrirtæki eru að framkvæma í Digitalization verkefnum sínum. Þú getur lesið bókina eða bókað okkur á kynningarfund um nýsköpunarbókhald.

Takk fyrir lesturinn, ég vona að þú hafir lært eitthvað áhugavert um nýsköpunarbókhald, mælikvarða og AB prófanir. Þú gætir líka viljað lesa aðrar blogg greinar frá okkur um sambærileg efni.

Objectives and Key Results aðferðafræðin er notuð af nánast öllum nýsköpunarfyrirtækjum í dag. Aðferðin er keimlík nýsköpunarbókhaldi og á rætur að rekja til 1954 þegar Peter Drucker kynnti markmiðastjórnun (e. Management by Objectives). Intel setti svo fram OKR eins og það er notað í dag um 1968. Í dag er OKR notað af mörgum nýsköpunar fyrirtækjum eins og Google þar sem aðferðin hentar betur en hefðbundin Key Performance Indicators (KPIs) í óvissum aðstæðum. Þú getur lesið bloggið okkar um OKR hér Introduction to Objectives and Key results

Stefnutenging verkefna er önnur leið til að ná sambærilegum áhrifum fram. Ég skrifaði blogg grein fyrir nokkru síðan um það hvernig hægt er að tengja verkefnalista við stefnu, Strategic Linkage.